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医用耗材上量九大绝招

发表日期:2019-07-02 03:36 【返回】

  医用耗材上量九大绝招_临床医学_医药卫生_专业资料。医用耗材上量九大绝招 医生作为直接给患者开方的群体,耗材代理商要拿下市场不◁☆●•○△得不考虑他们!那么我们 的医生在想些什么呢?又如何对付他们呢? 一、医生在处方一个产品时,考虑的四大要素。 1、产品的因素,

  医用耗材上量九大绝招 医生作为直接给患者开方的群体,耗材代理商要拿下市场不得不考虑他们!那么我们 的医生在想些什么呢?又如何对付他们呢? 一、医生在处方一个产品时,考虑★▽…◆■◇的四大要素。 1、产品的因素,包括产品的价格,产品的包装及剂型,产品的定位,产品的疗程周期 等; 2、人的▽•●◆因素,包括我们的外表,我们做人的诚信度,我们代表的人品等等; 3、销售政策的因素,与同类竞争产品相比,我们是否具有一定的优势,是否能够提供 一些附加和或使产品增值的★△◁◁▽▼服务,是否具有良好的学术支撑及学术平台等; 4、医院大环境及竞争产品◆◁•的合作程度等。 二、在经过反复的沟通工作之后,医生仍未接受我们的产品时怎么办? 分为四步骤,具体细节自己思量。 1、直接询问没有接受我们产品的原因,最好是送他一个礼品之后。 2、反复沟通之后,明天再来,给他一◇=△▲种压力,同时在询问时一定要得到对方这样的承 诺:“有合适的病人我就给你用。” 3、处方出第批耗材时给▲=○▪▲□◁▼对方适时奖励。 4、竞争对手合作程度太高,了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史,然 后考虑合作计划,捆绑销售。 三、如何计算医生的销售潜力? 理论上计算方式为:医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以 平均每个病人的处方量。 四、如何将医生的销量做到最大化? 1、将产品卖点外延,扩大耗材应用范围,即增加用耗材人数的比例, 2、改变医生的习惯处方量,加大单位处方量。 五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办? 通常医生抱怨费用低的时候,都是和我们◇•■★▼还不是很熟悉的时候,我们可以理解成是一 种没有用耗材的托辞,当然,碰到这种情况,我们一般可以采用如下▪•★方式:“是的, 我们费用与其他产品相比,感觉是低了一点,但是,我们是一家非常△▪▲□△正规的公司,我 们对客户的反馈,费用只◇…=▲是其中的一部分,除此以外,我们可以为你……” 六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办? 1、如果条件允许的话,可以把耗材采购统方的原始单据给他看。 2、解释数量差距的原因,比如有可能是病人的原因等等, 3、表明我◆▼们合作的诚意,我们是讲诚信的,感信他对我们的支持,如条件允●许,在合 •●作初期,一定尽量按客户的要求兑现费用,以留下良好印象。 七、如果一个医院没有统方▼▼▽●▽●的条件时,如何选择最合适的合作伙伴? 只选择处方量最◆●△▼●大的二至三个医生合作即可,或者承包给某一个科室或某一个医生销 售,但必须约定基本销量,同时制定相应的阶梯奖励计划。 八、面对跑方怎么办??如何减小跑方给我们带来的损失?? 面对跑方时,一定要分析跑方的原因,首先确认医生是否如他所说开了这么多耗材, 同时分析跑方是否是医生一次开方过大的原因。坚持一个原则:留下一个好的印象, 以后销售将会越来越好。 九、在面对强大的竞争对手时,如何更好的抢占对手的市场份额? 1、采取蚕食政策,逐渐吞食竞争对手的市场份额 2、双赢策略,将我们的产品和竞争产品进行组合销售,创造一种“假说”即用我们产 品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式,从而达到提升我们产品销量的目▷•●的。

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